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多彩饰家:占领“第四类电商”

2014年12月17日 浏览量: 评论(0) 来源: 《销售与市场》 作者: 王深圳
摘要:目前在国内的装修后市场,还没有哪一家电商能为消费者提供家居“产品+服务”的一体化、专业化、品牌化服务并形成线上与线下的闭环,这就成了眼下电商江湖中一片尚无“霸主”的地盘。

互联网思维迭代创新的速度和结果有时能让传统思维难以想象,尤其是当它作用于商业模式而不只是产品的时候。多彩饰家就是一个例子。

其实,甚至连这个故事的主角——多彩饰家CEO吴堂祥自己都没有预见到,在短短一年左右的时间里,多彩饰家的商业模式会几经更迭,并且一次比一次玩得大——从最初意图颠覆涂料市场传统套路的“定制涂料”,到后来欲以奇兵突进刷新市场的“粉刷匠”,再到如今发力装修后市场,集成产品与服务觊觎家居需求第一解决平台的“O2O家居美容一体化服务商”。三级跳式的跃进让人不禁有些眼花缭乱,吴堂祥却说,直到今天,多彩饰家才终于找到了可以发起冲锋的方向。与此结伴而来的则是千万级的天使投资,这在其所出身的涂料行业还前所未有。

多彩饰家的商业模式演变为我们呈现了一副“生命不息,折腾不止”的画卷,而这也许正说明了当传统产业嫁接互联网思维,所能焕发出的生命活力。

吴堂祥把多彩饰家的“O2O家居美容一体化服务商”模式称为“第四类电商”,甚至将其提高到了与天猫、京东等模式并重的分量,隐然有未来分庭抗礼的野心。那么,“第四类电商”到底是个什么模式呢?更现实的问题是,以多彩饰家之力,未来能扛得起这个分量吗?

 

电商江湖的“交椅”

要看如今的电商江湖是否给后来者留下了占位的机会,就要看看市场上是否还有未被满足的潜在需求。而要了解“第四类电商”,就不得不先说说吴堂祥所理解的已成气候的前三类电商。

出租型电商——阿里巴巴

阿里巴巴经营多个领先的网上及移动平台,业务覆盖零售和批发贸易及云计算等,拥有海量的商家和流量,向消费者、商家及其他参与者提供技术和服务,可在其生态系统里进行商贸活动。正如电商老兵、前淘宝和当当网高管黄若所言,“国内的买卖平台实际上就是商业房地产”。以阿里为代表的开放平台模式,是通过互联网应用技术创新,以向买卖双方提供在线交易机会和条件为目标,以在线交易平台规模化收益管理为战略核心的在线零售业态。

超市型电商——京东商城

京东是中国最大的自营式电商企业,与阿里相比,京东商城更像是一个大型超市,提供13大类超过4000万SKUs的丰富商品。以京东为代表的价值链整合模式,通过不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力,与主要供应商、厂商建立信息交换机制,逐步建立起了完善的供应链服务优势。

生活虚拟型电商——顺丰嘿客

嘿客开创了国内零库存零售店模式。嘿客店内并不陈列实体货物,而是通过二维码、宣传海报、触摸屏等形式进行商品展示。作为顺丰旗下的网购服务社区店,除可以提供快递物流业务、虚拟购物外,还具备ATM、冷链物流、团购预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项便民业务,截止目前全国已有2000多家门店。

尽管从表面上看,这三大类电商几乎包揽了衣食住行的方方面面,但在吴堂祥看来,他们的主营业务更多的是实体产品,消费者在这些平台上完成的更多属于购买过程,也就是说他们主要满足了消费者的购买需求,而对于消费者在使用过程中的需求,比如需要现场服务的需求还无力或无暇顾及。那么,这个还没有被现有电商平台满足的需求,就成了眼下电商江湖中一片尚无“霸主”的地盘。如果再附加上消费者对现场服务体验的潜在需求,这片地盘的整合空间就更大了。

 

这么看来,所谓“第四类电商”就是生活服务电商吗?吴堂祥并不认同这种看法,因为他对多彩饰家的业务有更深一层的设计。生活服务电商注重的是提供服务,一般并没有自己的产品,而多彩饰家则希望依托于在家居领域高水平的服务,向上延伸带入相关产品销售,乃至以OEM的方式提供自有品牌产品,构成“产品+服务”的一体化、专业化、品牌化服务,这样才能在这片地盘上把根扎得更深,在电商江湖占有举足轻重的分量。

也就是说,如今的电商对于“住”的挖掘还远远不够。目前在国内的装修后市场,还没有哪一家电商能为消费者提供家居“产品+服务”的一体化、专业化、品牌化服务并形成线上与线下的闭环。这不只是业务设计的问题,还有战略选择的问题。于是,在自身业务迭代进化中觉察到这一商机的多彩饰家,果断将战略方向聚焦在它所定义的“第四类电商”模式上——成为“O2O家居美容一体化服务商”,以B2C、B2B结合O2O模式,打造领先的家居换新电子商务平台。

 

来自侧翼的颠覆力量

来看看多彩饰家新的产品服务体系:

墙面换新服务系列、定制艺术涂料系列、木器修复系列、壁纸换新系列、窗帘更换系列、纱窗更换系列、皮具护理系列、空调清洗系列、油烟机清洗系列、软包定制系列、地板系列、壁画及工艺饰品系列……在新的商业模式下,多彩饰家的业务大都有着典型的长尾市场特征。

“长尾理论”由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森提出。在传统的“80/20法则”语境下,企业囿于自身的资源,不得不将经营范围锁定在能够为自己创造80%利润的少数业务上,而将那些对利润贡献不大的业务舍弃掉。但是,那些被舍弃的业务并非没有需求,却因此变得更加难以满足:找品牌商吧,成本太高,就你那点活,还不够人家大车小辆的油钱;去建材市场,又太麻烦辛苦;路边的“游击队”呢,施工质量良莠不齐,还有售后服务不能保证的难题。

长尾理论是对传统的80/20法则的颠覆。长尾理论认为,只要产品的存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额,可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大,即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

例如,之前的文章中曾经提到,据相关机构的数据统计显示,目前我国住房3~5年或8~10年需进行再次涂装,每年将有不低于800万套左右的住房翻新。中国房地产业发展到今天近20年时间,最早的一批房地产项目已经初显老化,并且墙面陈旧的现象会来得更早,如果不进行及时换新重涂会直接影响居住者的生活品质。因此,从目前建筑存量结构看,翻新领域快速发展的态势已显现出来,巨大的市场容量将会陆续得到释放。

再比如,据统计,我国过去5年电器的销售速度以每年10%~15%的速度递增,专家预计2014年我国家电总销售市场规模将突破20,000亿元。有如此庞大的销量做支撑,家电衍生服务也将引来消费高峰。同时,各种电器产品污染的危害越来越严重,每年给国民经济造成的直接损失近千亿元,曾经爆出令人震惊的行业“黑幕”:国内使用量高达99.3%的有热胆饮水机“全部有毒”;空调使用两三年后,制冷效果会明显下降,电费却成倍增长;油烟机长期不清洗其吸附的污垢会增加,增大风叶运转负荷,降低排烟能力……而现有家电清洗服务提供者主要是一些散兵游勇,其特点是碰到就叫、流动作业、服务质量无保障、无法追溯,甚至往往让消费者莫名地付出额外费用。

长尾所涉及的产品和服务涵盖了更广泛的需求,而当这些需求得到了市场积极的回应后,会唤起更多的人释放、满足这些需求,从而使“冷门”变成“金矿”。多彩饰家产品服务体系的衍生,客观上也是这种需求正向传导的结果:从突进墙面刷新业务收获连锁反应式的订单,到消费者主动提出种种新的家居服务需求,多彩饰家以家居为核心,快速衍生出了具有高度关联性和传导性的产品服务群,结合互联网工具和O2O推动,由此使得需求的不断放大和扩散成为可能,自己也有机会聚合一个个“冷门”变成一座座“金矿”,进而成就自己的江湖地位。

360董事长周鸿祎认为,颠覆的力量从来不是来自于主流的、热门的市场,而是来自于边缘地带,来自于侧翼,来自于把资源聚焦在一点上追求极致。商业史上对市场格局的颠覆,绝大多数都源于商业模式上的创新和用户体验上的创新。在多彩饰家的市场实践中,无论是最初对涂料行业传统模式的颠覆设计,还是眼下对电商市场格局的觊觎,关键都源于它找到了传统产业价值链条上的低效环节,然后用互联网思维和互联网工具去改造、去优化,去创新既有的商业模式和低下的用户体验。

 

拭目以待的冲锋

要登顶“第四类电商”,多彩饰家当然有很长的路要走,它能够如愿以偿吗?如果说这个问题为时尚早,那它现在起码也要考虑两个问题:第一,强龙怎样斗过“地头蛇”?第二,怎样应对其他电商平台尤其是生活服务电商的争食?

多彩饰家在家居领域发展其“第四类电商”模式,相比其他生活服务领域有一个好处,就是这个市场基本不需要培育,消费者愿意为这类服务买单,而且它将服务与产品捆绑,在服务之外增加了一个赢利来源。然而从多彩饰家的产品服务体系可见,其中多数服务各地市场早已有之,它能够从各色“地头蛇”的手中夺过那些订单吗?

不过,吴堂祥并不认为这是多大的问题,因为消费者对家居服务的种种不满也是由来已久:要么门槛过高,只有购买达到一定金额的产品才能提供相关服务;要么低门槛得到的是低品质,消费者的服务体验低下;而且,家居服务市场的品牌化程度、规范化程度和服务透明度普遍很低,消费者的利益往往难以得到保障。

“消费者的要求并不复杂——省事、可信赖、价格合理,而这个市场需要升级和整合”,吴堂祥说,多彩饰家会通过专业化、标准化、透明化的操作规范提供高性价比的服务和优良的消费体验,通过以直营为主的社区门店贴近服务群体做实本地化,通过支持微信、网上商城、第三方平台、400电话和线下门店等下单端口的O2O系统提高服务的便利、效率和互动,围绕消费者的满意、口碑和放心,来形成自己显著的服务优势和竞争优势,打造出一个家居服务的领导品牌和一站式解决平台。

对于其他电商平台尤其是生活服务电商的竞争,吴堂祥更强调专业和系统支持的力量:多彩饰家基于O2O搭建的组织架构已经定型,线上运营系统和ERP系统日趋完善,对线下门店店长的培养也摸索出了一套快速复制方法,尤其是其大型培训中心也已经开始接纳施工人员和门店店员,针对产品服务体系进行理论、实操和服务标准等全方位专业培训,每期的培训能力可达200人,能够支持其连锁门店在全国各地市场的快速拓展。“而且,多彩饰家是出身于线下的,我们有更强的落地能力。”吴堂祥说。也许,在石家庄一个800户的小区,两天拿下43单换新业务,可以作为多彩饰家落地能力的一个佐证。

作为观察者,我们还无法预言多彩饰家的“第四类电商”之路将走出怎样的轨迹,我们可以看到的是在过去的一年里,它的互联网化之路一波三折,每一折都向前迈进了一步。多彩饰家的商业模式迭代之快出乎我们意料,但置身于这个本身就在快速迭代的商业社会之中,这种意外也并不多么难以理解。吴堂祥说:“我们是在市场和资本的推力下走到今天的。”而多彩饰家的第二轮融资已经启动,一股更大的推力即将加于其身,它要占领“第四类电商”的冲锋会是怎样一种战况,让我们一起拭目以待吧。

[责任编辑:Admin]
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